| 渠道為王的人大多都是銷售工作者，而不是營(yíng)銷工作者。他們說(shuō)渠道為王，其實(shí)就是說(shuō)物流為王。某種意義上講，渠道就是物流企業(yè)。也就是說(shuō)，講渠道為王的實(shí)際上是在說(shuō)物流，卻沒(méi)有考慮消費(fèi)者到底要不要，也沒(méi)有考慮企業(yè)有沒(méi)有這種資源能力。這些人考慮的只是渠道有沒(méi)有能力，渠道有能力你們就做，可是當(dāng)市場(chǎng)不接受的時(shí)候，你們的渠道再有能力有什么用?
所以說(shuō)，渠道為王實(shí)際上是滿足一個(gè)銷售形態(tài)。在這一個(gè)階段里面，比如說(shuō)某段時(shí)間，市場(chǎng)需求突然大于供給，碰巧你的渠道做好了，就能迅速地把這個(gè)市場(chǎng)掠奪了。在這個(gè)時(shí)候，渠道就能助你一臂之力。
但是，現(xiàn)在出現(xiàn)了另一種情況。
比如說(shuō)，我們要把貨物運(yùn)到河對(duì)岸的消費(fèi)者手中去，想把對(duì)面的河岸給占了。這個(gè)時(shí)候就需要經(jīng)銷商，而那只船就是渠道，船就是老大，沒(méi)船，什么事兒都解決不了。但是，如果對(duì)面根本沒(méi)有消費(fèi)者，也就是說(shuō)市場(chǎng)根本沒(méi)有需求，我們的渠道還怎么稱王呢?這個(gè)時(shí)候，我們還需要去解決對(duì)面消費(fèi)者的需求問(wèn)題，沒(méi)有需求即使把貨物送過(guò)去也賣不動(dòng)。當(dāng)然了，這也并不是說(shuō)渠道一點(diǎn)兒作用都沒(méi)有，只是說(shuō)，在一個(gè)適合的條件下，渠道才會(huì)起到更大的作用。
當(dāng)產(chǎn)品到了終端之后，又有人說(shuō)終端為王了。
終端和渠道的概念不一樣。渠道是一個(gè)運(yùn)送產(chǎn)品的載體，而終端是產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸的一個(gè)點(diǎn)。在這個(gè)點(diǎn)里面有兩種作用可以產(chǎn)生，一種是市場(chǎng)的作用，一種是銷售的作用。因?yàn)槲覀兊氖袌?chǎng)做到了終端，銷售也做到了終端，所以在終端上，兩個(gè)作用都可以產(chǎn)生，彼此相互作用。
換句話說(shuō)，我們是通過(guò)渠道走到了終端，還是通過(guò)推廣走到的終端，這兩者的作用是不一樣的。推廣最終是要推廣到消費(fèi)者的面前，而送貨也要送到消費(fèi)者面前，最后都是發(fā)生在終端。
因此，首先要清楚，我們是在從市場(chǎng)的角度說(shuō)終端，還是從銷售的角度說(shuō)終端。前者與推廣有關(guān)，后者與渠道有關(guān)。
我們說(shuō)終端為王，其實(shí)終端就是解決消費(fèi)者的需求和購(gòu)買問(wèn)題。第一，消費(fèi)者已經(jīng)產(chǎn)生了需求;第二，消費(fèi)者已經(jīng)購(gòu)買了。所以在終端的時(shí)候，我們需要一邊培育市場(chǎng)，一邊把貨物配送到，然后再加一把力，最后添一把柴，就像很多企業(yè)在終端賣場(chǎng)安排的導(dǎo)購(gòu)員一樣，當(dāng)顧客進(jìn)行選擇的時(shí)候與顧客做好溝通和交流，而把這個(gè)溝通和交流的過(guò)程就是推廣加銷售的過(guò)程。比如說(shuō)，我們?nèi)ソK端店買衣服的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員與我們進(jìn)行溝通，向我們推薦哪款衣服。
所以，推廣和銷售結(jié)合在終端的時(shí)候，是形成了兩個(gè)力，并彼此發(fā)生作用
這個(gè)時(shí)候我們可以利用終端去解決問(wèn)題，但是它只是解決最終的一個(gè)問(wèn)題，也就像我們打仗，整體戰(zhàn)略不對(duì)頭的話，或者說(shuō)整個(gè)部隊(duì)調(diào)動(dòng)都不順暢的時(shí)候，我們這場(chǎng)仗就贏不了。
只有在策略正確的前提條件下，最后解決“戰(zhàn)斗”的時(shí)候，終端才能起到作用。所以，現(xiàn)在很多人都認(rèn)為終端為王，其實(shí)是不對(duì)的。如果整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程的前期都沒(méi)做到位，貨走不到終端，推廣也做不到終端的話，我們的終端還能不能為王了?恐怕這就很難說(shuō)了。
所以，不管是渠道為王，還是終端為王，都是一種片面的概念;不過(guò)相比較而言，終端的概念要比渠道的概念有一些優(yōu)勢(shì)，因?yàn)榻K端畢竟是最后解決問(wèn)題的地方。 |
