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物流銷售的技巧
訪問人數(shù)：1786 新聞作者：廣州到香港貨運(yùn)專線 新聞來源：廣州到香港貨運(yùn)專線 發(fā)布時(shí)間：2010-04-29 14:19:27
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如果您是一位知名物流公司的銷售文員，物流客戶可能會(huì)主動(dòng)的打電話到您的公司，您可答復(fù)他的詢問，向他銷售您的物流服務(wù)。這當(dāng)然是一種銷售的過程。但是，做為一位專業(yè)的物流銷售人員，物流銷售的范圍要更廣。您必須要從主動(dòng)尋找客戶開始，因此，我們?yōu)榱四芨邢到y(tǒng)、更清楚地說明物流銷售的過程，我們用六個(gè)步驟及一個(gè)課題來說明物流銷售的過程�！ �
第一步稱為物流銷售準(zhǔn)備。 沒有妥善的準(zhǔn)備，您無法有效的進(jìn)行如物流服務(wù)介紹，以及銷售區(qū)域規(guī)劃的工作。在物流銷售準(zhǔn)備的步驟中，您要學(xué)會(huì)：1、成為專業(yè)物流銷售人的基礎(chǔ)準(zhǔn)備。2、物流銷售區(qū)域的準(zhǔn)備。3、開發(fā)準(zhǔn)物流客戶的準(zhǔn)備。
第二步是接近物流客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：1、直接拜訪物流客戶的技巧。2、電話拜訪客戶的技巧。3、銷售信函拜訪的技巧。
第三步是進(jìn)入物流銷售的主題。掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起物流客戶注意以及興趣的開場白進(jìn)入銷售主題，讓您的銷售有一個(gè)好的開始。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：1、抓住進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī)。2、開場白的技巧。
第四步是調(diào)查詢問。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的物流現(xiàn)況，好的詢問能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行物流銷售的工作。同時(shí)，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：1、事前調(diào)查；2、確定調(diào)查項(xiàng)目；3、向誰做事實(shí)調(diào)查；4、何種調(diào)查方法；5、調(diào)查重點(diǎn)；6、開放式詢問技巧；7、閉鎖式詢問技巧。
第五步驟是說明和陳述。在這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：1、區(qū)分物流產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；2、將特性轉(zhuǎn)換利益技巧；3、物流服務(wù)建議的陳述及技巧。
第六步是物流業(yè)務(wù)締結(jié)。與客戶簽約締結(jié)，是物流銷售過程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專精于銷售時(shí)每一個(gè)物流銷售過程的締結(jié)。每一個(gè)銷售過程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。這個(gè)步驟中，您要學(xué)習(xí)：1、締結(jié)的原則；2、締結(jié)的時(shí)機(jī)；3、締結(jié)的七個(gè)技巧，分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價(jià)值法、詢問法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項(xiàng)的哀兵策略法。
物流銷售的一個(gè)課題：物流銷售異議處理。
物流銷售是從物流客戶的拒絕開始的，懂得處理異議的方法，您就不必懼怕它。異議是宣泄物流客戶內(nèi)心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方，您可將它視為購買的信息。面對(duì)這個(gè)課題，您要學(xué)會(huì)：1、了解物流客戶提出異議的原因；2、檢討自己何以會(huì)讓客戶提出異議；3、異議的種類；4、物流銷售異議處理的六個(gè)技巧，也就是所謂的忽視法、補(bǔ)償法、太極法、詢問法、如果法以及第六種的直接反駁法。 |
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